Andrey Dvoychenkov, responsable de l'analyse de la clientèle

Alors que l'attention des consommateurs n'a jamais été aussi forte, comment s'assurer que votre campagne de marketing est rentable ? Trouver la meilleure combinaison de médias et de promotions commerciales pour augmenter les ventes ne doit pas toujours coûter cher. Les études de Nielsen montrent qu'un investissement efficace dans une combinaison de véhicules publicitaires et promotionnels nouveaux et traditionnels peut augmenter votre retour sur investissement.

En Russie, la pression promotionnelle est de plus en plus forte. En 2011, la moitié (53 %) des ventes de produits alimentaires et 44 % des ventes de médicaments ont été motivées par des promotions médiatiques et commerciales - soit une hausse de 13 % et 19 %, respectivement, par rapport à 2010. La moitié des Russes prenant leur décision d'achat au moment de l'achat, il est essentiel de trouver le bon mix promotionnel pour affecter les ventes. La fenêtre pour projeter un message est étroite. Et toutes les stratégies ne sont pas égales.

Une petite contribution qui rapporte gros

Une étude de Nielsen a révélé que si les tactiques de visibilité en magasin, telles que les réductions temporaires de prix (RPT), les présentoirs dans les allées et les dépliants, contribuaient le plus aux ventes de produits alimentaires (29 %), l'augmentation nette des ventes pour ces véhicules n'était pas aussi efficace que les autres stratégies promotionnelles examinées. Les promotions sur les cadeaux, les emballages groupés ou multiples et les stratégies de remplissage excessif ont contribué à un pourcentage beaucoup plus faible des ventes (5 %), mais ont permis un retour sur investissement hebdomadaire deux fois plus élevé que les méthodes en magasin.

Faible coût, rendement élevé

Sur le front de la promotion médiatique, le retour sur investissement (ROI) est fortement influencé par le type de média et le coût de la campagne, mais une étude de Nielsen a montré que les campagnes numériques à faible coût peuvent avoir un impact important sur les ventes. Dans cette étude, le numérique a généré un retour sur investissement de 377 %, contre 22 % pour la télévision.

Les meilleures stratégies de marketing sont celles qui équilibrent les tactiques de promotion dans les médias et dans le commerce. Pour savoir lesquelles auront le plus d'impact sur vos marques, vous devez avoir une connaissance approfondie de vos consommateurs et savoir comment les atteindre au mieux avec des messages qui correspondent à leurs besoins. Dans cet environnement, il n'y a pas de taille unique et les ajustements en temps réel du marketing mix peuvent faire ou défaire une campagne.