Grâce à l'internet, la recherche d'une voiture n'a jamais été aussi facile. Ce qui prenait des jours pour se rendre d'un concessionnaire à l'autre ne prend plus que quelques minutes, car les acheteurs potentiels parcourent les sites web et les forums pour voir les détails des nouveaux modèles, vérifier l'inventaire et les prix des concessionnaires, lire les critiques et même négocier des transactions complètes.

Selon Nielsen Scarborough, près de 22 millions d'Américains ont utilisé le web au cours des 12 derniers mois pour rechercher et acheter un véhicule. Pour les constructeurs et les concessionnaires automobiles, une stratégie numérique solide n'est plus un "bon à savoir", c'est une nécessité. Pour créer cette stratégie, ils doivent comprendre le public des chercheurs automobiles en ligne et créer un contenu qui les intéressera. Pour avoir un aperçu de ce qui se passe sous le capot, Scarborough a examiné les données démographiques et les comportements des chercheurs d'automobiles en ligne, des adultes de 18 ans et plus qui répondent à deux critères clés : ils disent rechercher et comparer autant de véhicules que possible avant de prendre une décision d'achat finale et ils disent avoir magasiné un véhicule sur Internet au cours des 12 derniers mois.

Quelle est la composition d'un chercheur automobile en ligne ? Sur le plan générationnel, ils couvrent tout le spectre : 34 % sont des milléniaux, 29 % des X et 27 % des baby-boomers. Ils sont 27 % plus susceptibles d'être des hommes et ont un revenu familial supérieur de 17 000 $ à celui de l'adulte américain moyen. Les chercheurs automobiles en ligne sont répartis sur l'ensemble du territoire américain, mais la pénétration varie avec des concentrations plus élevées à Austin, Albuquerque, Columbus, Salt Lake City et Greensboro. Cette diversité exigera des créateurs de contenu qu'ils s'éloignent d'une stratégie de type "taille unique". Mais cet effort supplémentaire devrait porter ses fruits, car les chercheurs d'automobiles en ligne constituent un groupe de consommateurs lucratif. Ils prévoient de dépenser 4 700 dollars de plus que l'adulte moyen pour leur prochain achat de véhicule, et près d'un tiers (30 %) ont acheté un véhicule sur Internet au cours des 12 derniers mois.

Connaître la composition de ce groupe est un bon début, mais c'est en développant du contenu numérique pour les impliquer et les inciter à acheter qu'il faut agir. Pour commencer, engagez les chercheurs avec du contenu sur la technologie et l'environnement. Trois quarts d'entre eux (73 %) reconnaissent qu'ils attendent avec impatience les avancées technologiques des nouveaux véhicules. Ils disposent déjà et attendent des fonctionnalités telles que les caméras de recul, le GPS, les lecteurs Blu-ray, la radio satellite, les services de sécurité par abonnement et l'accès sans fil. En outre, la moitié d'entre eux se considèrent plus soucieux de l'environnement que la plupart des autres, et ils sont 41 % plus susceptibles que l'adulte moyen de posséder ou de louer un véhicule hybride.

Lorsqu'il s'agit de motiver ces consommateurs, mettez en avant les types de véhicules qu'ils préfèrent et les avantages qui en découlent. Les chercheurs d'automobiles en ligne sont 18 % plus susceptibles de prévoir l'achat d'un nouveau véhicule utilitaire sport (SUV), 58 % plus susceptibles de posséder un véhicule de luxe étranger et 34 % plus susceptibles de posséder une voiture sous-compacte nationale et/ou étrangère. La synchronisation des offres des concessionnaires et des constructeurs sera bénéfique, car les chercheurs d'automobiles en ligne utilisent les sites/applications des constructeurs et des concessionnaires pour recueillir des informations (29 % disent utiliser les sites/applications des concessionnaires ; 22 % disent utiliser les sites/applications des constructeurs). Les messages des concessionnaires doivent mettre l'accent sur le choix des véhicules, le rapport qualité/prix, le financement et les garanties.

La connaissance est le pouvoir, l'engagement est le roi. Convertissez les chercheurs d'automobiles en ligne en acheteurs en leur proposant un contenu qui répond à leurs besoins et préférences en matière d'automobile.

Pour en savoir plus, téléchargez notre infographie.

Méthodologie

Les informations contenues dans cet article proviennent de Nielsen Scarborough USA+, version 1, 2017.