Temuan baru dari Nielsen Global Survey of Automotive Demand mengungkapkan bahwa Australia mewakili peluang pertumbuhan yang besar bagi industri otomotif dengan hampir tiga dari lima (58%) orang Australia yang berbelanja online berencana untuk membeli mobil baru atau bekas dalam dua tahun ke depan. Namun, untuk menangkap peluang ini, para pemasar harus berhasil mengidentifikasi, memahami, dan secara efektif terhubung dengan kebutuhan dan keinginan pembeli, serta mengembangkan strategi pemasaran yang menghubungkan konsumen yang tepat dengan merek otomotif yang tepat.

Melalui studi ini, kami menemukan ada tiga tren yang muncul yang perlu dipertimbangkan oleh para pemasar otomotif dalam strategi pertumbuhan mereka. Pada akhirnya, semua tren ini menunjukkan bahwa pembeli masa depan membutuhkan pendekatan pemasaran yang jauh lebih gesit dan terpadu.

Strategi 1: Buat Pendekatan yang Fleksibel untuk Memasarkan Mobil Baru dan Bekas

Kebutuhan dan aspirasi pembelian antara pembeli mobil baru dan bekas cukup beragam, terutama di pasar yang sudah matang seperti Australia, di mana belanja online berlangsung dengan lancar untuk keduanya. Bagaimana Anda memengaruhi konsumen saat mereka beralih antar kendaraan adalah langkah kunci dalam proses pembelian.

Menurut laporan Nielsen, niat membeli mobil baru lebih kuat di kalangan masyarakat Australia yang melakukan pembelian secara online - lebih dari satu dari tiga (34%) mengatakan bahwa mereka akan membeli mobil baru dalam dua tahun ke depan, dibandingkan dengan 24% yang berencana untuk membeli mobil bekas.

Faktor-faktor yang memengaruhi pembelian berbeda untuk pembeli mobil baru dan mobil bekas, atau pembeli pertama kali dan pemilik lama. Nielsen Australian Automotive Report 2012 menemukan bahwa baik pembeli mobil baru maupun bekas paling tertarik untuk menggunakan konten online untuk memesan test drive dan mendapatkan tips bermanfaat; sementara pembeli mobil bekas jauh lebih tertarik untuk mengakses tur virtual interior mobil, dan melihat tabel perbandingan dan spesifikasi keselamatan daripada pembeli mobil baru.

Dengan memahami apa yang mendorong keputusan pembelian, Anda dapat menyempurnakan strategi pemasaran Anda untuk memenuhi kebutuhan unik para pembeli di pasar Anda.

Strategi 2: Lebih Fokus pada Hubungan Emosional sebagai Alasan untuk Membeli

Seperti yang diketahui oleh para pemasar mobil, berhubungan dengan perasaan dan cara berpikir konsumen dapat menjadi motivator yang kuat. Peran mobil dalam kehidupan konsumen adalah salah satu kunci untuk membuka kunci pendorong permintaan.

Di antara warga Australia online yang memiliki mobil dalam rumah tangga dan berniat membeli mobil baru atau bekas dalam dua tahun ke depan, utilitas memainkan peran penting dengan lebih dari tiga dari empat (77%) mengatakan bahwa mobil hanyalah alat untuk membawa mereka ke tempat yang mereka tuju, dan 68 persen mengatakan bahwa memiliki akses ke mobil adalah hal yang paling penting - terlepas dari apakah mobil itu milik mereka atau bukan.

Hampir sembilan dari 10 (85%) pemilik mobil online Australia yang sedang mencari mobil baru berniat untuk meningkatkan ke mobil yang lebih baik ketika mereka mampu secara finansial, sementara 43 persen melihat mobil mereka sebagai simbol kesuksesan yang penting.

Di antara kelompok konsumen yang sama, memiliki hubungan emosional dan keterikatan yang kuat dengan mobil mereka juga penting dengan tiga dari empat (75%) mengatakan bahwa mereka suka mengemudi, dan 72 persen melihat mobil mereka sebagai 'teman atau sahabat yang baik'. memahami motivator dari para calon pembeli mobil memungkinkan para pemasar untuk membuat pesan yang akan beresonansi dengan kuat. Menghubungkan dengan emosi yang menarik hati sanubari dapat meninggalkan penanda penting pada peta jalan melalui jalur pembelian. Jika Anda tahu bahwa konsumen didorong oleh status, maka upaya penjualan yang berpusat pada pasar mobil mewah harus menjadi fokus prioritas. Demikian pula dengan konsumen yang berpikiran tentang utilitas, didorong oleh keuangan, atau penggila mobil, fokus yang tajam pada keinginan mereka akan memastikan bahwa strategi Anda proaktif dan selaras dengan kebutuhan mereka.

Strategi 3: Berinvestasi pada Aset Online Anda Sendiri untuk Dampak Maksimal

Dari media tradisional-seperti TV, koran, majalah, dan radio-sampai platform online dan mobile yang masih terus berkembang, mungkin sulit untuk mengetahui metode mana yang paling tepat untuk menjangkau audiens yang Anda tuju. Meskipun perpaduan berbagai platform media biasanya terbukti paling efektif, temuan dari Survei Konsumsi Media Nielsen pada tahun 2012-2013 di 11 negara menunjukkan bahwa iklan melalui platform online adalah yang paling membantu saat membeli kendaraan baru.

Nielsen Australian Automotive Report 2012 menemukan bahwa bagi pembeli mobil baru, mengunjungi dealer dan menggunakan sumber daya online merupakan sumber informasi utama selama tahap penelitian dalam perjalanan pengambilan keputusan. Bagi pembeli mobil bekas, media online adalah sumber daya yang paling banyak digunakan pada tahap ini. Sumber-sumber cetak dan komunikasi dari mulut ke mulut juga merupakan sumber yang populer untuk penelitian, membantu pembeli mobil untuk mempersempit pertimbangan mereka dan melangkah lebih jauh melalui proses pembelian.

Motivasi yang akan Mendorong Penjualan Mobil di Masa Depan

Persentase yang berniat membeli mobil baru atau bekas dalam dua tahun ke depan

Sumber: Survei Global Nielsen tentang Permintaan Otomotif, Q3 2013

Klik di sini untuk mengunduh Laporan Global Nielsen tentang Permintaan Otomotif

Tentang Survei Global NielsenSurvei Global Nielsen tentang Permintaan Otomotif dilakukan antara tanggal 14 Agustus hingga 6 September 2013, dan mensurvei lebih dari 30.000 konsumen online di 60 negara di seluruh Asia Pasifik, Eropa, Amerika Latin, Timur Tengah, Afrika, dan Amerika Utara. Sampel memiliki kuota berdasarkan usia dan jenis kelamin untuk setiap negara berdasarkan pengguna Internet mereka dan diberi bobot untuk mewakili konsumen Internet. Survei ini memiliki margin kesalahan maksimum sebesar ±0,6%. Survei Nielsen ini didasarkan pada perilaku responden yang memiliki akses online saja. Tingkat penetrasi internet bervariasi di setiap negara. Nielsen menggunakan standar pelaporan minimum 60 persen penetrasi Internet atau populasi online sebesar 10 juta untuk dimasukkan ke dalam survei. Survei Global Nielsen, yang mencakup Indeks Kepercayaan Konsumen Global, didirikan pada tahun 2005.

Tentang Studi Konsumsi Media NielsenStudi Konsumsi Media Nielsen dilakukan pada tahun 2012-2013 dan mensurvei lebih dari 85.000 konsumen di 11 negara dengan menggunakan metodologi gabungan online dan offline. Negara-negara yang termasuk dalam studi ini meliputi: Australia, Brasil, Cina, Perancis, Jerman, India, Italia, Rusia, Spanyol, Thailand, dan Inggris.