안드레이 드보이첸코프, 고객 분석 리더

소비자들의 관심이 사상 최고조에 달한 지금, 마케팅 캠페인이 투자 대비 성과를 내고 있는지 어떻게 확인할 수 있을까요? 매출 증대를 위한 최적의 미디어 및 프로모션 조합을 찾는 데 항상 많은 비용이 들 필요는 없습니다. 닐슨의 연구에 따르면 새로운 광고와 기존 광고 및 프로모션 수단을 효율적으로 혼합하여 투자하면 투자 수익을 높일 수 있습니다.

러시아에서는 프로모션에 대한 압박이 커지고 있습니다. 2011년 식품 판매의 절반(53%)과 의약품 판매의 44%가 미디어 및 무역 프로모션에 의해 이루어졌으며, 이는 2010년에 비해 각각 13%와 19% 증가한 수치입니다. 러시아인의 절반이 구매 시점에 구매 결정을 내리기 때문에 매출에 영향을 미치는 적절한 프로모션 믹스를 찾는 것이 매우 중요합니다. 메시지를 전달할 수 있는 시간은 촉박합니다. 그리고 모든 전략이 똑같이 만들어지는 것은 아닙니다.

작은 기여, 큰 성과

닐슨의 연구에 따르면 일시적 가격 인하(TPR), 매장 통로 디스플레이, 리플렛과 같은 매장 내 가시성 전략이 식품 판매에 가장 큰 기여를 했지만(29%), 이러한 수단의 순 매출 증가 효과는 검토된 다른 프로모션 전략에 비해 크지 않은 것으로 나타났습니다. 사은품 프로모션, 밴드 또는 멀티팩, 오버필 전략은 매출에 기여하는 비율은 훨씬 낮았지만(5%), 주간 투자 수익률은 매장 내 방법의 두 배에 달했습니다.

낮은 비용, 높은 수익

미디어 프로모션 측면에서 투자 수익률(ROI)은 미디어 유형과 캠페인 비용의 영향을 많이 받지만, 닐슨 연구에 따르면 저비용 디지털 캠페인이 매출에 큰 영향을 미칠 수 있는 것으로 나타났습니다. 이 연구에서 디지털은 377%의 ROI를 창출한 반면, TV는 22%의 상승률을 기록했습니다.

최고의 마케팅 전략은 미디어와 프로모션 전략이 균형을 이루는 전략입니다. 어떤 것이 브랜드에 가장 큰 영향을 미칠지 알기 위해서는 소비자에 대한 친밀한 지식과 소비자의 니즈에 공감하는 메시지로 소비자에게 가장 효과적으로 도달할 수 있는 방법을 알아야 합니다. 이러한 환경에서는 한 가지 사이즈가 모든 것에 적합하지 않으며, 마케팅 믹스의 실시간 조정이 캠페인의 성패를 좌우할 수 있습니다.