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Três estratégias-chave de marketing para assegurar os compradores de automóveis de amanhã hoje

5 minutos | Grant Reynolds, Diretor Associado - Automotivo, Nielsen | Abril 2014

Novas descobertas da pesquisa global da Nielsen sobre a demanda automotiva revelam que a Austrália representa uma grande oportunidade de crescimento para a indústria automotiva com quase três em cinco (58%) australianos on-line planejando comprar um carro novo ou usado nos próximos dois anos. A captura desta oportunidade, no entanto, depende da identificação, compreensão e conexão efetiva dos marketeiros com as necessidades e desejos dos compradores, e do desenvolvimento de estratégias de marketing que conectem os consumidores certos com as marcas automotivas certas.

Através deste estudo, descobrimos que existem três tendências emergentes que os comerciantes automotivos precisam considerar em sua estratégia de crescimento. Em última análise, todas estas tendências mostram que os compradores de amanhã necessitam de uma abordagem de marketing muito mais ágil e combinada.

Estratégia 1: Criar uma abordagem fluida para a comercialização de carros novos e usados

As necessidades e aspirações de compra entre compradores de carros novos e usados são bastante fluidas, particularmente em um mercado maduro como a Austrália, onde as compras on-line acontecem sem problemas para ambos. Como você influencia os consumidores à medida que eles se deslocam entre veículos é um passo fundamental no processo de compra.

De acordo com o relatório Nielsen, a intenção de compra de carro novo é mais forte entre os australianos online - mais de um em cada três (34%) diz que comprará um carro novo nos próximos dois anos, em comparação com os 24% que planejam comprar um carro usado.

Os fatores que influenciam a compra são diferentes para um comprador de carro novo versus usado, ou um comprador pela primeira vez versus um proprietário existente. O Relatório Automotivo Australiano Nielsen 2012 descobriu que tanto os compradores de automóveis novos quanto os usados estavam mais interessados em usar o conteúdo online para reservar um test drive e receber dicas úteis; enquanto os compradores de automóveis usados estavam muito mais interessados em acessar uma visita virtual ao interior do carro, e ver tabelas de comparação e especificações de segurança do que os compradores de automóveis novos.

Chegar ao cerne das decisões de compra permite ajustar suas estratégias de marketing para atender às necessidades únicas dos compradores em seu mercado.

Estratégia 2: Concentrar-se mais na conexão emocional como o porquê de comprar

Como os comerciantes de automóveis sabem, a conexão com a forma como as pessoas se sentem e como pensam que pode ser um poderoso motivador. O papel que o carro desempenha na vida do consumidor é uma chave para desbloquear os motoristas da demanda.

Entre os australianos online que têm um carro na casa e pretendem comprar um carro novo ou usado nos próximos dois anos, a utilidade desempenha um papel importante, com mais de três em quatro (77%) dizendo que o carro é simplesmente uma ferramenta para levá-los aonde precisam ir, e 68% dizendo que ter acesso a um carro é o que mais importa - independentemente de ser deles ou não.

Quase nove em cada 10 (85%) proprietários de automóveis australianos online no mercado para um carro novo pretendem se atualizar para um carro melhor quando estiverem financeiramente capazes, enquanto 43% vêem seu carro como um importante símbolo de sucesso.

Entre este mesmo grupo de consumidores, ter uma forte conexão emocional e apego com seu carro também é importante com três em cada quatro (75%) dizendo que adoram dirigir, e 72% vendo seu carro como um "bom amigo ou amigo". A conexão com as emoções que puxam os cordões do coração pode deixar marcas importantes no roteiro através do caminho da compra. Se você sabe que os consumidores são movidos pelo status, então os esforços de venda centrados no mercado de carros de luxo devem ser um foco prioritário. Da mesma forma, com os consumidores que se preocupam com os serviços públicos, com as finanças ou com o motorista entusiasta, um foco aguçado em seus desejos garantirá que suas estratégias sejam pró-ativas e alinhadas com suas necessidades.

Estratégia 3: Invista em seus próprios ativos online para obter o máximo impacto

De meios de comunicação tradicionais - como TV, jornais, revistas e rádio - a plataformas on-line e móveis ainda em desenvolvimento, pode ser difícil saber qual método é a melhor maneira de atingir seu público alvo. Enquanto uma mistura entre plataformas de mídia normalmente se mostra mais eficaz, os resultados da Pesquisa de Consumo de Mídia da Nielsen de 2012-2013 em 11 países mostram que a publicidade via plataformas online ressoa como a mais útil quando se compra um novo veículo.

O Relatório Automotivo Australiano Nielsen 2012 descobriu que para compradores de automóveis novos, visitar o revendedor e usar recursos on-line são as principais fontes de informação durante a fase de pesquisa da jornada de tomada de decisão. Para compradores de carros usados, a mídia online é o recurso mais utilizado nesta fase. Recursos impressos e comunicação boca a boca também são recursos populares para a pesquisa, ajudando os compradores de automóveis a estreitar seu conjunto de considerações e a avançar ainda mais através do funil de compra.

Motivações que irão impulsionar as vendas futuras de automóveis

% que pretendem comprar um carro novo ou usado nos próximos dois anos

Fonte: Pesquisa global da demanda automotiva da Nielsen, 3º trimestre de 2013

Clique aqui para baixar o Relatório Global da Nielsen sobre a Demanda Automotiva

Sobre a Pesquisa Global Nielsen A Pesquisa Global Nielsen sobre Demanda Automotiva foi realizada entre 14 de agosto e 6 de setembro de 2013, e pesquisou mais de 30.000 consumidores online em 60 países da Ásia-Pacífico, Europa, América Latina, Oriente Médio, África e América do Norte. A amostra tem cotas baseadas em idade e sexo para cada país com base em seus usuários de Internet e é ponderada para ser representativa dos consumidores de Internet. Tem uma margem máxima de erro de ±0,6%. Esta pesquisa da Nielsen se baseia no comportamento dos respondentes com acesso on-line apenas. As taxas de penetração da Internet variam de acordo com o país. A Nielsen utiliza um padrão mínimo de 60% de penetração na Internet ou uma população on-line de 10 milhões para inclusão na pesquisa. A pesquisa global da Nielsen, que inclui o Índice Global de Confiança do Consumidor, foi estabelecida em 2005.

Sobre o Estudo Nielsen de Consumo de Mídia O Estudo Nielsen de Consumo de Mídia foi realizado em 2012-2013 e pesquisou mais de 85.000 consumidores em 11 países utilizando uma metodologia combinada on-line e off-line. Os países do estudo incluem: Austrália, Brasil, China, França, Alemanha, Índia, Itália, Rússia, Espanha, Tailândia e Reino Unido.