蒂姆走进一家超市。他要买四样东西：一包炒蔬菜、鸡肉、新鲜面条和一罐他最喜欢的精酿啤酒。蒂姆知道这将花费他 12.5 英镑，他将带着他今晚晚餐想要的产品离开超市。

但设想一个平行宇宙，蒂姆仍然想要完全相同的商品，仍然有 12.5 英镑可花，但这一次他走进超市，交出现金，换来的是一篮子随机的商品。

• 第二种情况对蒂姆来说更糟，主要原因有以下几点：
• 蒂姆实际上并没有得到他真正想要的产品。
• 事实上，蒂姆每次去超市都要抽签。有时他能买到很棒的篮子，有时却买到垃圾篮子。
• 蒂姆不能提前计划他的膳食。

第二种情况对超市来说也更糟糕，主要原因有以下几点：

• 超市并不真正了解它为顾客提供的一篮子商品的价值。
• 超市的组织方式无法让人们快速高效地挑选自己想要的商品。
• 超市没有以最高的价值将商品卖给最需要的消费者。
• 蒂姆可能会停止在这家超市购物，转而去一家他知道能以他想要的价格买到他想要的产品的超市。

那么，蒂姆超市为什么不改变经营方式呢？

简单地说，就是对未知的恐惧，以及它认为车间和业务模式将发生的动荡。

这种担心不无道理。超市需要投入时间和精力进行改革。但一旦完成，超市就能正确理解每件物品的价值，让顾客轻松找到商品，并以合适的价格购买。事实上，最重要的是，通过更好地了解产品的价值，超市可以利用现有库存赚取更多利润，也更有可能从尚未采用这种新方法组织库存的竞争对手那里抢占份额。从短期来看，销售额会增加，从长期来看，忠诚度也会提高，因为像蒂姆这样的顾客喜欢在这里购物，并会不断地光顾。毫不奇怪，这种实体商业方式已被我们视为常态。

但是，蒂姆的另类世界实际上在很多方面与当今数字媒体行业的情况相似，因为无论是在英国还是在其他大多数市场，大多数数字媒体（品牌推广活动）都是以这种方式进行交易的。

如今，用于量化数量和价值的关键指标仍然是印象和每千次印象成本（CPM）。作为交易指标，这些指标在一定程度上是简单有效的，但它们也有局限性，因为它们不能反映所交付的真正价值。我们（整个行业）需要在可能和适当的情况下发展通用语言。这样做将有助于建立信任和透明度。

广告商应该能够很容易地只购买他们想要的库存池中的部分内容，而在这个快速向微定位、细分和一对一营销发展的世界里，他们能够做到这一点。但是，随着这些定位功能的发展，支撑这些功能的交易基础也应随之发展。

广告商应该只为预期目标受众的投放量付费，而媒体所有者应该根据预期目标受众的投放量进行销售。在投放不足的情况下，广告主应以退款的形式 "补货"。

尽管 "制造商品 "可能会让媒体所有者感到紧张，但几十年来，这种方法在电视上取得了成功，并帮助电视成为并保持了营销人员希望投放最重要品牌活动的第一媒体的地位。可以说，正是因为有了这些机制的支撑，电视在花费方面仍然胜人一筹。

如果认为转向以电视为基础的方式不会带来一些动荡，那就太天真了，但这主要是一种商业思维的转变。媒体所有者必须把握的关键关系是媒体数量（印象）与针对受众的媒体数量（收视率）之间的关系。

只需几个简单的步骤，就能轻松建立这些关系：

• 卖方需要在其提供的总印象数与向特定目标受众提供这些印象数（目标印象数）的比率之间建立关系

• 这种关系需要通过可信的第三方措施，在几次活动中进行观察，以观察这种关系的一致性和稳健性

  • 如果要测试不同的目标定位策略，则需要对每种策略进行足够的观察

• 目标印象需要转换并表示为目标收视率 (TRP)（TRP 类似于总收视点数 (GRP)，但以特定目标群体为基础，并通过到达率 x 频率计算）。

  • 这种转换很简单，计算公式为（服务的目标印象/目标受众人口基数）*100

• 可以在印象和 TRPs 之间建立线性关系，使 TRPs 取代印象，成为销售的基础。

按照上述步骤，各方都能获胜。这是一场非零和博弈。