明日の自動車購入者を確保するための3つのマーケティング戦略

プランニングニールセン・グローバル自動車需要調査（Nielsen Global Survey of Automotive Demand）の新たな調査結果によると、オーストラリアは自動車業界にとって大きな成長機会であり、オーストラリアのオンラインユーザーのほぼ5人に3人（58%）が今後2年間に新車または中古車を購入すると回答している。しかし、この機会を捉えるには、マーケティング担当者が購入者のニーズと欲求をうまく把握し、理解し、効果的に結びつけ、適切な消費者と適切な自動車ブランドを結びつけるマーケティング戦略を開発する必要がある。

この調査を通じて、自動車マーケティング担当者が成長戦略において考慮すべき3つの新たなトレンドがあることがわかった。結局のところ、これらのトレンドはすべて、明日のバイヤーがより機敏で融合的なマーケティングアプローチを必要としていることを示している。

戦略1：新車と中古車のマーケティングに流動的なアプローチを生み出す

新車購入者と中古車購入者の間の購入ニーズや願望はかなり流動的であり、特にオーストラリアのような成熟した市場では、オンラインショッピングはどちらもシームレスに行われる。消費者が車を乗り換える際にどのような影響を与えるかは、購入プロセスにおける重要なステップである。

ニールセンのレポートによると、新車購入意向はオンライン・オーストラリア人の間で強く、3人に1人以上（34％）が今後2年間に新車を購入すると回答しているのに対し、中古車購入予定者は24％だった。

購入に影響を与える要因は、新車購入者と中古車購入者、初めて購入する人と既存の所有者では異なる。ニールセン・オーストラリアン・オートモーティブ・レポート2012によると、新車購入者も中古車購入者も、試乗の予約や役立つ情報を得るためにオンラインコンテンツを利用することに最も関心がある一方、中古車購入者は新車購入者よりも車内のバーチャルツアーにアクセスしたり、比較表や安全スペックを閲覧したりすることにはるかに関心が高いことがわかった。

何が購買意欲を駆り立てるのか、その核心に迫ることで、マーケティング戦略を微調整し、市場における購買者のユニークなニーズに対応することができる。

戦略2：買う理由としての感情的なつながりにもっと焦点を当てる

自動車のマーケティング担当者が知っているように、人々がどのように考えるかだけでなく、どのように感じるかを結びつけることは、強力な動機付けになり得る。自動車が消費者の生活の中で果たす役割は、需要の原動力を解き明かす一つの鍵である。

家庭内に自動車があり、今後2年以内に新車または中古車を購入する意向のあるオンライン・オーストラリア人のうち、4人に3人以上（77％）が、自動車は単に目的地に行くための道具であると答え、68％が、自分のものであるかどうかにかかわらず、自動車を利用できることが最も重要であると答えている。

新車を購入しようとしているオーストラリアのオンライン・カー・オーナーのほぼ10人に9人（85％）は、経済的に余裕ができたら、より良い車にアップグレードするつもりであり、43％は自分の車を成功の重要なシンボルとみなしている。

同じ消費者グループの中で、4人に3人（75％）が運転が好きと答え、72％が自分の車を「良き友人または相棒」と見なしているように、自分の車に強い感情的なつながりや愛着を持つことも重要である。自動車購入意向者の動機を理解することで、マーケティング担当者は強く共鳴するメッセージを作成することができる。心の琴線に触れる感情とつながることで、購入までのロードマップに重要な目印を残すことができる。消費者がステイタスによって動かされることが分かっているのであれば、高級車市場を中心とした販売活動を優先的に行うべきである。同様に、ユーティリティ志向の消費者、ファイナンス志向の消費者、ドライバー・エンスージアスト志向の消費者については、彼らの欲求に焦点を当てることで、彼らのニーズに沿った積極的な戦略をとることができる。

戦略3：自社のオンライン資産に投資して最大限の効果を上げる

テレビ、新聞、雑誌、ラジオといった伝統的なメディアから、いまだ発展途上にあるオンラインやモバイルのプラットフォームまで、意図する読者にリーチするにはどの方法が最適なのかを知るのは難しいかもしれません。ニールセンが2012年から2013年にかけて11カ国で実施したメディア消費調査の結果では、新車購入時に最も役立つのはオンラインプラットフォーム経由の広告であることがわかりました。

ニールセン・オーストラリアン・オートモーティブ・レポート2012によると、新車購入者の場合、意思決定の過程におけるリサーチ段階では、ディーラー訪問とオンラインリソースの利用が主要な情報源となっている。中古車購入者の場合、この段階で最も活用される情報源はオンラインメディアである。また、印刷物や口コミもよく利用される情報源であり、自動車購入者が検討対象を絞り込み、購入ファネルをさらに進めるのに役立っている。

将来の自動車販売を牽引する動機

今後2年間に新車または中古車を購入する意向のある人

出典ニールセン自動車需要世界調査（2013年第3四半期

ニールセンの自動車需要に関するグローバルレポートをダウンロードするには、ここをクリックしてください。

ニールセンについてニールセン・グローバル調査ニールセン・グローバル自動車需要調査は、2013年8月14日から9月6日にかけて実施され、アジア太平洋、欧州、中南米、中東、アフリカ、北米の60カ国、30,000人以上のオンライン消費者を対象に行われた。このサンプルは、各国のインターネット利用者の年齢と性別に基づいた割り当てがあり、インターネット消費者を代表するように重み付けされている。最大誤差は±0.6%である。このニールセンの調査は、オンラインにアクセスできる回答者の行動のみに基づいている。インターネットの普及率は国によって異なる。ニールセンは、インターネット普及率60％以上、またはオンライン人口1,000万人以上を調査対象としている。グローバル消費者信頼感指数を含むニールセン・グローバル・サーベイは2005年に設立された。

ニールセンについてニールセン・メディア消費調査ニールセン・メディア消費調査は2012年から2013年にかけて実施され、オンラインとオフラインを組み合わせた方法で11カ国の85,000人以上の消費者を対象に行われた。調査対象国は以下の通り：オーストラリア、ブラジル、中国、フランス、ドイツ、インド、イタリア、ロシア、スペイン、タイ、イギリス。