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Cosa possono imparare le grandi aziende da Shark Tank

5 minuti di lettura | Aprile 2013

Di Eddie Yoon, direttore del Gruppo Cambridge

Uno dei luoghi più difficili per ottenere capitali per commercializzare una grande idea di crescita è l'America aziendale. Le startup possono attingere al mercato del capitale di rischio. Le aziende possono rivolgersi al mercato generale dei capitali emettendo azioni o obbligazioni. Ma supponiamo che siate un direttore generale o un direttore/ vicepresidente di una business unit o di un marchio all'interno di un'azienda. Le vostre possibilità di finanziamento di un'idea aziendale sono molto limitate: in pratica, dovete passare attraverso il processo, spesso burocratico e politico, di ottenere un budget dai manager sopra di voi. Molte grandi idee commerciali non sbocciano mai perché vengono soffocate dalla politica interna, dall'evitamento del rischio, da orizzonti di ritorno più brevi o dalla percezione di mancanza di capacità.

Le aziende hanno bisogno di un processo diverso per finanziare i progetti innovativi. Io chiamo questa idea "mercati dei capitali per l'innovazione" e si tratta di un sistema che è un ibrido tra capitale di rischio, capitale generale e budgeting aziendale. I mercati dei capitali per l'innovazione finanzierebbero innovazioni specifiche piuttosto che intere società. Potrebbe trattarsi di innovazioni con un profilo di rischio/rendimento che va oltre il tipico processo di budgeting aziendale. Potrebbe trattarsi di piattaforme di crescita "orfane" che non rientrano nell'attuale business unit, come Redbox, nata con McDonald's. Potrebbe essere il luogo a cui un dirigente di medio livello si rivolge dopo che il processo di budget interno si è concluso con un "no", e che gli consente di rivolgersi ad accordi di non divulgazione pre-verificati e firmati da investitori che hanno voglia di un nuovo tipo di investimento. L'investimento avrebbe i vantaggi di un imprenditore ma le attività di una grande impresa.

L'ispirazione per questa idea è venuta dal programma televisivo Shark Tank. La prima volta che ho sentito parlare di Shark Tank, ho pensato che fosse solo un altro reality show. Quando mi sono sintonizzato, sono rimasto sorpreso nel vedere che venivano condotti affari legittimi. Secondo alcune stime, gli squali hanno investito 20 milioni di dollari in oltre 100 società. La valutazione media delle aziende è di circa 500.000 dollari e gli imprenditori hanno venduto circa il 30-40% del loro capitale.

L'idea di applicare il modello di Shark Tank all'interno delle aziende è nata da uno dei miei clienti, un grande produttore di beni di consumo confezionati. Ha organizzato un evento fuori sede con i suoi massimi dirigenti e ha creato un concorso interno simile a Shark Tank per proporre nuove idee commerciali. Per due giorni, tre team di dirigenti hanno lavorato fino a notte fonda sui dati dei consumatori, dei rivenditori e dei dati finanziari per proporre idee dirompenti per stimolare la crescita. Il terzo giorno, ogni team si è presentato a una giuria di squali, composta da membri dell'alta dirigenza, da me e da Mark Cuban, che era stato invitato per l'evento.

L'evento è stato un grande successo. Gran parte di questo è dovuto a Cuban, che era in piena veste di Shark Tank. Alle persone che tardavano a salire sul palco è stato detto di camminare più velocemente. Ad altre persone con preamboli più lunghi di 5 secondi è stato tagliato il nastro e ricordato che non si trattava di una lezione di storia. Cuban ha agito come un dispositivo TiVo umano per le riunioni, permettendoci di mandare avanti o indietro le parti chiave dell'incontro. Osservare i dirigenti che si rivolgevano a Cuban è stata una lezione sull'importanza di un discorso di 30 secondi.

Ha posto domande salienti ma acute e ha fatto ridere tutti mentre punzecchiava e pungolava bonariamente ogni relatore, portando nella discussione la mentalità snella di un imprenditore. A coloro che chiedevano più soldi è stato chiesto cosa spendessero ora e perché non fosse sufficiente. "Mi stai dicendo che vuoi altri 20 milioni di dollari per un marketing intelligente", chiedeva scettico. "Cosa mi dice dei primi 20 milioni di dollari che avete già speso?".

Nel complesso, è stato bello vedere un'idea passare dall'approvazione al finanziamento alla velocità della luce rispetto ai tempi tipici delle aziende americane. Cuban ha subito proposto una bella idea di impollinazione incrociata: far partecipare l'azienda a un futuro episodio di Shark Tank con un suo investimento. La startup ottiene un collegamento con un'azienda multimiliardaria, mentre l'azienda ottiene un po' di media guadagnati per mostrare le proprie capacità imprenditoriali.

L'evento Shark Tank ha già avuto un impatto duraturo e significativo sull'azienda. La squadra vincitrice ha vinto soprattutto perché ha abbracciato il classico concetto di miopia di marketing della Harvard Business Review, ovvero costruire una strategia di crescita non sui prodotti che si vendono, ma piuttosto sul beneficio finale o sul lavoro che si ottiene. Coloro che sono stati punzecchiati e pungolati durante la presentazione sono stati elogiati dai loro colleghi per il loro coraggio e hanno dato il grande esempio che è giusto sopportare un po' di imbarazzo per spingere idee potenziali con grandi economie. L'azienda sta lavorando in modo più collaborativo a livello interfunzionale, a un ritmo più rapido e urgente e con un'attenzione particolare al flusso di cassa.

I mercati dei capitali per l'innovazione rappresentano un'enorme opportunità di creazione di categorie. Non solo per gli imprenditori delle aziende americane e per gli investitori, ma anche per le aziende stesse. Devo credere che il tasso di successo complessivo dell'innovazione (il misero 10-15%) dovrebbe aumentare una volta che l'alta dirigenza si accorgesse di quali idee vengono finanziate e quali sono i dirigenti di medio livello che le generano. Immaginate un mondo in cui i singoli investitori possano essere coinvolti. Non riuscite a immaginare le mamme investitrici che si buttano sull'investimento in Swiffer? O forse il divertente videoregistratore Flip (che mi manca terribilmente) sarebbe potuto sopravvivere all'interno di Cisco? Non migliorerebbero anche i tassi di successo delle fusioni e acquisizioni, dato che i venture capitalist e il loro portafoglio di aziende e gli acquirenti strategici all'interno delle aziende americane collaborano più strettamente?

Pensate se decenni fa fossero esistiti mercati di capitali innovativi per lo Xerox Parc all'interno di Xerox. Compreremmo xPod, xPhone e xPad nei negozi Xerox di tutto il paese?

Questo articolo è stato pubblicato originariamente sulla Harvard Business Review.

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